Negociar es buscar un acuerdo que ambas partes consideren aceptable. En la negociación comercial con clientes y proveedores, se define precios, plazos, pagos y garantías. Este curso enseña a preparar cada negociación, usar tácticas honestas y cerrar acuerdos claros que se puedan cumplir.

Intereses y posiciones

Una posición es lo que una parte pide. En cambio, un interés es el motivo por el que lo pide.

Por eso, entender los intereses permite encontrar acuerdos que las posiciones iniciales no permitían.

La alternativa y la zona de acuerdo

La mejor alternativa a un acuerdo, conocida como BATNA, define el poder de cada parte. Por eso, conviene fortalecerla antes de negociar.

Además, existe una zona de acuerdo cuando el mínimo de una parte es compatible con el máximo de la otra.

Preparación

Antes de la reunión conviene definir el objetivo ideal, el resultado esperado y el mínimo aceptable para la negociación comercial con clientes y proveedores. Asimismo, es útil investigar a la otra parte.

Luego, se planifican las concesiones. Cada una debe tener valor para la otra parte y un costo controlado.

Tácticas que construyen confianza

La estrategia ganar-ganar busca un acuerdo donde ambas partes obtengan algo importante. Por ejemplo, cambiar un descuento por un compromiso de volumen.

Además, las concesiones deben ser graduales. Ceder todo de golpe transmite que hay más margen.

Negociar precio y condiciones

Antes de discutir el precio, conviene recordar el valor de la propuesta. Por eso, la conversación no se reduce a un número.

Asimismo, un descuento puede intercambiarse por plazos, volumen o renovación. Cada cambio debe quedar explícito.

Cierre y cumplimiento

Lo acordado debe documentarse con precios, plazos, responsables y mecanismos de revisión. Así se evitan malentendidos.

Después, cumplir lo prometido construye confianza. Si surge un problema, conviene avisarlo a tiempo.

Preguntas frecuentes sobre negociación comercial

¿Qué hacer si el cliente pide un descuento que no podemos dar?

Conviene ofrecer mejoras que no afecten la rentabilidad, como soporte o capacitación.

¿Es ético usar el silencio como táctica?

Sí, siempre que no se use para engañar. El silencio puede dar espacio para que la otra parte complete su oferta.

¿Cuándo conviene dejar de negociar?

Cuando no existe una zona de acuerdo posible o cuando las condiciones dañarían la rentabilidad.

Capacitá a tu equipo en negociación comercial

Este curso reúne herramientas para negociar con criterio y cerrar acuerdos sostenibles. Si querés incorporarlo a la capacitación de tu empresa, escribinos y te contamos cómo acceder.

Comprá éste curso para tu plataforma e-learning. Contactá con Pixelnet.

Se entrega con gráficos profesionales, animaciones, interactividad y preguntas con respuesta automática.

Se personaliza con tu logo. Podes pedir mayor personalización a nivel de texto, gráficos, evaluaciones y animaciones. Podés pedir que las preguntas se tengan que responder correctamente para avanzar o se pueda avanzar igual.

Lo recibís en formato SCORM, AICC, xAPI, cmi5 o cualquier otro para plataformas de capacitación e-learning (LMS) o cualquier otra compatible . El curso dentro de tu plataforma guardará el avance, recordará donde el usuario dejó la última vez y transmitirá el estado de finalización a la plataforma.

Acá podés ver solamente el texto completo del curso para que analices el contenido y decidas si te sirve para tu empresa. Este no es el curso que te entregaremos. Es sólo el texto